3 ключа, которые заставят ваше ценностное предложение работать на Вас

Можете ли вы улучшить восприятие клиентами вашего продукта (или услуги), не меняя при этом каких-либо его свойств и характеристик? Да, это возможно, если вы усилите свое ценностное предложение. Звучит банально? Важно помнить, что клиент сможет оценить качество и преимущества вашего продукта, только если он захочет его попробовать. И ваша цель – добиться именно этого! Как? – с помощью эффектного ценностного предложения. Оно убедит клиента дать вашему продукту шанс!  

В этой статье мы рассмотрим три способа, которые помогут усилить воздействие вашего ценностного предложения на клиента.

1. Начните с проблемы, которая беспокоит клиента

Какую проблему клиента решает ваш продукт? Ответ на этот вопрос является отправной точкой для создания сильного ценностного предложения. В этой части вашего ценностного предложения есть два важных аспекта.

А) Четко определите проблему клиента, которую вы предлагаете решить — внимательно изучите ваше текущее ценностное предложение. Насколько ясно вы понимаете, какую проблему клиента оно поможет решить? Отложите ваше предложение в сторону и сосредоточьтесь в первую очередь на проблеме. Ваше ценностное предложение должно сначала подчеркнуть, в чем состоит проблема клиента, прежде чем вдаваться в её решение.

В) Разделяйте два вида проблем: она «должна быть решена» и «неплохо было бы ее решить». Проблема требует наискорейшего решения или ее решение скорее роскошь, чем необходимость? После этого вы можете сформулировать свое ценностное предложение соответствующим образом. Если проблема находится в плоскости «неплохо было бы ее решить «, найдите способы повысить ценность ее разрешения.

2. Дистанцируйтесь от конкурентов

А) Осознайте реальность конкуренции – навряд ли вы единственный игрок на своем рынке. Вместо того, чтобы убегать от этой реальности или просто игнорировать ее, необходимо противостоять ей и говорить об этом в своем ценностном предложении. Позвольте вашему ценностному предложению объяснить, что именно делает ваш взгляд на решение проблемы уникальным по сравнению с другими компаниями. Это часть вашего ценностного предложения, на которую вам нужно потратить время, потому что уровень детализации может иметь огромное значение с точки зрения влияния.

В) Будьте конкретны – простое заявление о том, что «мы лучшие на рынке» или «самые экономичные», звучит не убедительно. Вам нужны детали и конкретные примеры того, чем ваш товар или услуга превосходят остальной рынок. Предоставьте цифры, примеры, ссылки и рекомендации, если необходимо. Опишите внушающие доверие примеры, основанные на фактах, которые подчеркивают ту разницу, которую вы предлагаете клиентам по сравнению с конкурентами. Это самый эффективный способ провести грань между вами и остальным рынком.

3. Сделайте так, чтобы ваше ценностное предложение было невозможно забыть — используйте иллюстрации.

* Ценностное предложение бесполезно, если клиенты не смогут вспомнить его в момент принятия решения о покупке. Поэтому вам нужно сделать свое ценностное предложение незабываемым.

* «Эффект превосходства изображения» был продемонстрирован и подтвержден в бесчисленных исследованиях. Этот феномен подтверждает, что человеческая память имеет специальное место для картинок и изображений, что позволяет гораздо легче их запоминать и вспоминать, чем слова.

* Наполните свое ценностное предложение запоминающимися объектами: графикой, инфографикой, рисунками, изображениями и иллюстрированными заголовками. Скажите клиенту о конкурентных отличиях и преимуществах вашего предложения с помощью графики или изображений, которые подчеркнут и помогут клиенту запомнить их.

Используйте эти три ключа, чтобы усилить свое ценностное предложение. Пусть они поднимут ваши продажи на более высокий уровень.