Гибридные продажи
В новом отчете Mercuri International «Hybrid Sales Report» подробно рассматривается, как изменился ландшафт бизнеса за последний бурный период, опрашиваются лидеры отрасли об их недавнем опыте. В отчете рассматриваются плюсы и минусы офлайн и онлайн продаж — и задается вопрос: «Что дальше?»
«Это не конец. Это даже не начало конца. Но это, возможно, конец начала».
Возможно, Черчилль думал о чем-то большем, чем мир продаж до и после пандемии, но суть в следующем — нам пришлось адаптироваться (быстро) к постоянно меняющемуся бизнес-ландшафту, который бросает новые вызовы, кажется, еженедельно.
В 2020 году пандемия затронула продажи более 89% компаний, что потребовало быстрого переосмысления того, как эффективно осуществлять продажи, когда традиционные средства (например, личные встречи) недоступны.
Мы перешли от устоявшихся методов продаж, хотя и требовавших постепенного внедрения новых технологий, к ситуации, когда нам нужно было полностью пересмотреть способы взаимодействия с клиентами — как для удержания существующих продаж, так и для поиска инновационных путей получения нового бизнеса.
Неудачные события — удачное время
Но нам повезло. Если смотреть на мир с позиции «наполовину полного стакана», то пандемия совпала с постоянно развивающимися технологиями видеоконференций и обмена сообщениями, что позволило нам преодолеть географическое расстояние между поставщиком и клиентом в тот момент, когда это было наиболее необходимо.
Но что теперь? Если мы привыкли общаться с коллегами и клиентами через Интернет, а некоторые офисы до сих пор собирают пыль, то где же будущее продаж? Смирились ли мы с тем, что подавляющее большинство наших взаимодействий теперь происходит в цифровом формате, или же рукопожатие по-прежнему (при соблюдении разумных норм гигиены) обладает определенной незаменимой силой?
В недавнем исследовании Mercuri International Research «Будущее состояние продаж» было отмечено, что одной из самых больших проблем в новой модели онлайн-взаимодействия является установление доверия между поставщиком и покупателем. Личные отношения все еще имеют ценность, хотя их и трудно выразить количественно. Так какой же подход лучше? Виртуальный или физический?
Гибридные продажи — это путь вперед
Ответ — как всегда — где-то посередине. Именно это и попыталась выяснить компания Mercuri International в своем недавнем исследовании и последующем отчете. В результате исследования было установлено, что мы действительно навсегда изменили способ взаимодействия — мы обнаружили ценность продуктивности в мире, где нам не нужно тратить часы на поездки на работу, часы на совещания. Но также выяснилось, что существует реальная, осязаемая ценность контактов лицом к лицу — цифровое общение может иметь свои удобства, но оно также приносит в жертву определенную степень доверия и делает гораздо более трудным установление реальных, человеческих связей.
В конце концов, продажи — это доверие, это установление связи и отношений между продавцом и покупателем. Поэтому нам придется принять новые технологии — но при этом развивать свои навыки их использования — если мы хотим в полной мере воспользоваться плодами этого смелого нового мира.
Однако, когда мы находим правильный баланс, вознаграждение может быть значительным. Наш отчет показал, что потенциальная «гибридная» модель продаж может увеличить количество визитов к клиентам на 53%, при соразмерном повышении производительности и доходов.
Что дальше?
Успешными продавцами станут те, кто поймет, что их «допандемические» «мягкие» навыки — умение взаимодействовать и строить отношения с клиентами — не являются излишними, а должны быть дополнены навыками, способными перейти в цифровой мир. Лучшие продавцы будут мультиталантливыми, способными быть столь же непринужденными при личном общении, как и перед экраном, создавая реальную ценность для своих клиентов еще до встречи с ними.
Продажи только что стали намного сложнее, но вознаграждение за них велико как никогда. Узнайте больше о гибридных продажах…
