Как руководить мобильным и географически удаленным отделом продаж B2B?

На быстро меняющемся рынке B2B успех будущих продаж зависит не только от наличия конкурентоспособных продуктов и услуг, но и от развития преимущества в компетенции продаж. Обладает ли ваша организация компетенциями, навыками, процессами, возможностями и цифровыми приложениями, чтобы стать организацией продаж мирового уровня? Давайте начнем с изучения того, как лидеры продаж могут руководить удаленной командой во все более мобильной, виртуальной организации B2B продаж.

Дистанционные продажи работают, как никогда ранее

Организации, занимающиеся продажами, работают удаленно больше, чем когда-либо. Работа в разных географических точках открывает новые возможности для получения прибыли, но сопряжена со следующими вызовами в работе отдела продаж:

  • Найти экономически эффективный способ обслуживания клиентов, расположенных удаленно
  • Управлять мобильным отделом продаж на расстоянии
  • Обеспечить эффективное сотрудничество между членами команды

Повышенные требования к лидерам продаж

Такие слова, как: облако, мобильный, онлайн-демонстрация, вебинар, совместная работа и виртуальные отделы продаж — это конкретные примеры того, как изменился мир B2B продаж за последние годы. На самом деле, после многих лет исследований мы наблюдали, как эволюционировали традиционные и сложные подходы к B2B продажам.

С одной стороны, комплексные B2B продажи превратились в совместную работу, в которой пул талантливых людей, часто расположенных в разных географических точках, сотрудничает для заключения выгодных сделок. Каждый член команды добавляет ценность, внося свой вклад уникальными компетенциями и знаниями.

С другой стороны, развитие цифровых технологий дало возможность традиционным продавцам приобретать и обслуживать клиентов в отдаленных регионах. В результате мы склонны считать, что роль директоров по продажам изменилась. От директоров по продажам в 21 веке ожидается, что они будут обладать другим набором навыков и применять другой подход к управлению и коучингу. От них ждут сотрудничества между членами команды и управления на расстоянии.

Академический рецепт управления распределенными командами продаж

Мнение о том, что менеджеры удаленных отделов продаж должны приобретать новые компетенции и навыки, получило дальнейшее развитие в научной литературе. Среди прочих, Эрин Мейер, профессор организационного поведения в INSEAD, обнаружила, что управление виртуальной командой требует гораздо более широкого набора навыков. В статье «Four Keys to Success with Virtual Teams» Мейер добавляет, что помимо более широкого набора навыков, менеджеры должны применять противоположный подход к управлению. В целом, Мейер советует использовать следующие четыре практики при управлении командами на расстоянии:

  1. Определите и четко сформулируйте роли и должностные инструкции.
  2. Четко опишите, как будут приниматься решения, но оставьте возможность для тестирования различных подходов.
  3. Создайте процессы, в которых доверие может быть завоевано, если будут достигнуты результаты. Другими словами, заслуживающий доверия член организации — это надежный член организации.
  4. Чтобы избежать потери убедительности из-за отсутствия личного контакта, обязательно компенсируйте это языком тела: ходите и двигайте руками, когда говорите, не сидите перед экраном.

Более того, профессор Карен Собел Лоджески из Университета Стони Брук в Нью-Йорке предупреждает о скрытых эффектах технологий. Основываясь на феномене, который она назвала: «виртуальная дистанция», Лоджески подчеркивает, как технология, которая, как считается, соединяет людей, может также отдалять их друг от друга. В целом, Лоджески считает, что менеджеры по продажам никогда не должны забывать о человеческом общении с членами команды. В статье «How to Manage a Virtual Sales Force» она пишет: «Помните, что по ту сторону линии связи находится человек. Вам нужно работать над установлением близости и построением отношений, которым можно доверять».

3 совета по развитию сотрудничества

Хотя вышеупомянутые методы заслуживают рассмотрения, они не дают советов о том, как управлять командой дистанционных продаж, постоянно находящейся «на ходу». Технология мобильной связи, безусловно, может стать лучшим другом для директоров по продажам, поскольку она может облегчить сотрудничество, даже если группы географически разбросаны. Ниже приведены советы по обеспечению командной работы и сотрудничества между разрозненными и мобильными командами продаж B2B.

1. Проводите онлайн-совещания чаще

Проведение еженедельных или двухнедельных совещаний по продажам для координации работы помогает поддерживать усилия по сплочению членов команды. Видеоконференции и вебинары — два примера широко используемых методов проведения виртуальных совещаний. Эти встречи могут использоваться как форумы для взаимодействия и обсуждения.

2. Поощряйте использование приложений для продаж для повышения производительности труда

Множество мобильных корпоративных приложений разработано исключительно для специалистов по продажам. Фактически, на рынке приложений Salesforce «AppExchange» , размещено более 3 000 бизнес-приложений, из которых более 800 предназначены для специалистов по продажам. Тот факт, что специалисты по продажам всегда находятся в движении, делает использование мобильных приложений обязательным. Специалисты по продажам могут использовать приложения для привлечения потенциальных клиентов, поиска и проведения презентаций.

3.  Используйте инструменты совместного использования контента

Директорам по продажам следует использовать платформы для совместной работы и обмена контентом. Члены вашей команды могут продуктивно получать доступ к документам, обмениваться ими и редактировать их в удобное для них время. Команды, занимающиеся сложными продажами, могут воспользоваться преимуществами таких инструментов коллективного обмена контентом, как Dropbox, Google Drive или Sharepoint. Эти приложения являются лучшим способом совместной работы, чем электронная почта, и предоставляют возможность собирать документы, записи встреч, чаты и контакты для конкретной команды, клиента или возможности.

Помните, что сделки заключают люди, а не технологии

Никакие технологии, какими бы передовыми они ни были, не могут восполнить недостаток управленческих компетенций и возможностей для руководства отделами продаж. Чтобы в полной мере воспользоваться преимуществами технологий, директора по продажам должны иметь скоординированный и систематический подход к руководству дистанционными, мобильными и межфункциональными командами. Для этого, однако, необходима глубоко укоренившаяся культура сотрудничества и вспомогательные процессы, обеспечивающие взаимодействие между членами команды.

Всегда помните, что люди и процессы являются ключевыми ингредиентами для достижения эффективности продаж. Удавалось ли вам руководить удаленной командой? С какими возможностями и проблемами вы столкнулись?

Для получения дополнительной информации, свяжитесь с нами:

Тел.: +7 (495) 789-41-91

Email: hello@mercuri-int.ru